淘宝直播开创直播新产业：81名主播年“带货”成交过亿

    “淘宝直播成立三年以来，直播规模一直保持着三位数的增速。大家也能感受到，淘宝直播朝着一个更加多元、丰富的生态在发展。”

    不久前，淘宝直播提出，未来三年间将带动 5000 亿规模成交。 1 月 9 日，淘宝内容生态资深总监闻仲在北京参加媒体沟通会，详解 5000 亿小目标背后，淘宝直播如何开创直播新产业。

    闻仲介绍，今年，淘宝直播将进一步在线下产业带转型、农产品上行等领域发力，深入工厂、农场和市场，撬动更广阔的专业市场。

    在淘宝直播平台上，月收入达百万级的主播超过百人， 81 名主播年引导销售额过亿元，电商主播经纪公司已逾 600 家…… 2018 年，淘宝直播交出了一份颇为亮眼的成绩单。

    凭借着完善的商业基础设施，丰富的内容生态和多元的粉丝运营方式，作为电商直播开创者的淘宝，也引领着电商直播每一步演化路径。淘宝内容生态资深总监闻仲介绍，“淘宝直播成立三年以来，直播规模一直保持着三位数的增速。”

    在刚刚过去的 2018 年，一方面，淘宝直播进行更丰富的渠道拓展，例如双 12 期间，深入湖州织里童装城、海宁皮革城等八大产业带，到原产地为粉丝寻找优质商品。另一方面，淘宝坚持对外输出直播能力，在韩国潮流圣地东大门等地设立直播基地，全球货品得以同步展现在中国消费者面前。

    “16、 17 年的时候，大家对于淘宝直播的理解就是服装、珠宝的售卖， 18 年大家会感觉很不一样，从直播烤橙子的九妹，到直播多肉植物养护的曲保建，直播的生态更加丰富了，也已成为未来商业模式的主流。”

    闻仲表示，今年，淘宝直播将进一步在线下产业带转型、农产品上行等领域发力，深入工厂、农场和市场，撬动更广阔的专业市场，从而让原产地、线下货源集聚地的优质货品通过淘宝直播，更直接的进入电商循环体系。

    伴随着秀场直播热度渐退，抓住电商直播风口也成为不少秀场直播平台的选择。

    在闻仲看来，电商直播的尝试并非没有门槛。完善的商业基础设施，丰富的粉丝互动方式，多重的渠道展现形式，定制的产业功能设计等等缺一不可。“电商直播和在直播中引入电商的形式，是两种不同的业务逻辑，可能是十倍的效率差异。在其他平台，电商直播还只是变现的小补充。”

    与传统秀场直播依赖的打赏模式相比，电商直播更加注重主播专业知识的沉淀和人格化的塑造。

    从秀场直播转型的淘宝主播况知希认为，依赖打赏的秀场主播生命周期往往只有 3 个月，加入淘宝直播后，她和运营团队更注重和粉丝交流、人设的塑造，粉丝的粘性也由此进一步加强。

    “淘宝主播的生命周期绝对不会短，比如我们注意到，主播雪梨以前给粉丝推荐潮流女装，生完小孩之后，在母婴用品行业卖的也很好。”闻仲表示，和网红链路不同，“主播是个可信任的角色。”

    目前，淘宝直播形成了以普通人，专业KOL，媒体及自媒体等多个类型的主播阵营，年龄涵盖 80 后， 90 后甚至 95 后，每天提供数万场直播，为消费者提供服装搭配，美妆教学，运动健身，美食体验，海外购物，亲自攻略等不同类型的直播内容。

    “流量思维已经过时，淘宝直播，我们更关注用户和粉丝的运营，帮助内容创业者获得更精准、可运营的用户池。”闻仲表示。

    在他看来，淘宝直播是“用户运营”的最佳体现，淘宝为商家提供多样化的内容运营阵地，也帮助他们从运营“流量”转为运营“人”。“商业环境最关键的，是信任和建立信任的过程，淘宝直播的出现，本质就是创造了一种新的信任方式。”

    例如去年，在 81 名进入“亿元俱乐部”的主播中，平均每个主播有超过 2400 名年消费额过万元的铁杆粉丝，带货女王薇娅viya更是坐拥铁粉万人团。粉丝们的信任除了体现在消费金额上，更体现在了复购上，亿元俱乐部成员超 7 成的成交是由粉丝复购完成的，TOP主播更能达成 9 成复购的商业奇迹。

    闻仲认为，淘宝直播是一个场景化的产品，通过真实场景的带入、高频的互动，实现人货的最优匹配，从而触达无论是五环内、还是五环外的受众。

    淘宝生态的丰富性，放大着普通人的价值。淘宝完善的商业基础设施充分赋能每个人，给他们搭建舞台展示自我，并把丰富多样的个爱好变成新奇有趣的消费场景。这样的用户运营模式，也在淘宝直播平台得到最极致的体现。