网站的设计、推广和运用,是出口商利用网站拓展海外业务的四个重要策略。是自建网站,还是加入专业网站?如何设计一个好的网站来吸引买家?怎样才能让买家知道自己的网站并经常访问?怎样运用网站的优势和特点扩大对海外的业务?出口商需要了解其中的秘诀,才能充分发挥网站拓展出口业务的作用。
定位准确内容精当
网站定位要准确。出口企业的网页,主要为产品的营销服务。在设计网站之前,应首先对网站进行定位:该网站为谁而制定,潜在的访问者是谁。中国出口企业建立网站的最终目的,就是希望国外的买家前来访问,对公司和产品有一个全方位的了解,然后再进入下一步——如询价、索取样品、签订合同等。记住,你的网站是专门为买家设计的。因此,需要明确买家的习惯兴趣,投其所好。我们经常说的“界面友好”,就是这个意思。以美国买家为例,他们最大的特点就是讲究“简练实用”,所以网站设计应该以此为基调。
商业化和专业化出口网站作为商业网站的一种,应当尽量做到“business like”,避免过多的动画和华而不实的东西。设计出的网页首先要让人容易阅读,要注意文字大小与背景颜色之间的协调搭配。一般来说,浅色背景下的深色文字为佳;网站导航要清晰。读者进入阅读页面的点击次数,不能超过3次,否则,读者就没耐心去阅读内容了;一个页面的容量越小越好,别超过75K。研究表明:如果一个网页在15秒内不能呈现出来,访问者就会弃之而去。
文字多语种,内容要精当。网页的文字至少应包含英文、中文简体、中文繁体的三个版本。内容应包括:
1.公司概况:公司背景、发展历史及组织结构,目的是让浏览者对公司的情况有一个全面的了解。那种仅将公司总经理的照片放在网上的做法,不一定是明智之举。
2.产品目录:提供公司产品和服务的电子目录,方便买家在网上搜寻。根据网站的软、硬件配套,采用图片,甚至录像片介绍公司的产品和服务,并在适当地方列出有关产品、服务的一些技术性资料。若包括一些由第三方机构独立做出的产品评介,或现有客户的意见,可使网页更有说服力。
如果访问深圳市中电照明有限公司的网站,就可以从“产品(Products)”的目录进去,来到“Catalogue2000”,其中有“Asia Version”、“Chinese Version”、“Europe Version”、“America Version”4个版本选择,再点击“America Version”,就可以看到详细的产品分类,不但在文字说明前面配有精致的图片,旁边还有下载更详细目录的“Download this catalogue”按钮,让浏览者或潜在的买家觉得非常方便。
3.搜索引擎:出口商在设计网页时,还可考虑建立一个小的搜索引擎,方便买家查寻你公司的有关产品及品牌。对刚推出或快将推出的产品,应在产品目录以较吸引的方法介绍。
4.联络资料:网页内应列有公司的地址、电话、传真号码及电子邮件地址等联络资料,若将各负责对外的部门及有关职员的联络方法列出,更有助促进和外界,特别是潜在客户的沟通。
5.公司动态:企业可透过网站介绍公司动态,借以推介公司的新产品、服务,或向客户提供公司发展的最新情况和财务状况,以建立公司形象。
6.其它信息:为方便国外买家到自己企业实地访问,将企业的地理位置,交通方式等详细情况在网页上给予说明,是非常重要的;为了分析产品的潜在市场,深入分析访问者来自于哪些国家,以便今后加大对这些国家的营销力度,也是完全必要的。
多使用“帧”技术。以上内容基于通常情况下考虑,出口企业完全可以根据自己的实际情况,设计出最能反映自身企业文化、品牌、业务风格的网页或网站来。出口企业自己设计网站或委托专业公司设计网站时,可多使用“帧”技术。具体地讲,就是在网页的左边或上面放置固定的目录单(menu),如“产品目录(catalogue)”、“企业概况(company profile)”等,然后在页面的右或下面的主体位置,放上相应的内容。
比如说,访问者点击“企业概况”时,主体位置就显示企业的介绍等信息;点击产品名称,主体位置就显示该产品的信息,包括图片和文字说明,如产品特点、尺寸、重量、装货规格、报价和付款条件等。图文并茂,简洁明了。由于目录始终出现在左边或上面的固定位置,相应的内容始终在右下主体位置出现,网站的内容显得一目了然,浏览起来轻松愉快,一气呵成。
网站推广策略
出口商在因特网上建立了自己的网站,有如在因特网上注册了一间虚拟公司,但能否通过网站来扩大出口,需要投入精力,综合利用因特网上的搜索引擎、贸易公告板和电子邮件及专业推介/代理公司来推销自己的网站,进行网络营销非常重要。
尽管这些引擎的登记全部是免费的,但要取得好的效果,还得掌握搜索引擎的内部工作原理。出口商在网站登记前,应深入学习有关知识,以便事半功倍。
在贸易公告板中不断宣传。利用各地名气较大的贸易公告板,也是推广网站的重要途径之一。为便于各地的商人交换买卖信息,因特网上建立了许多贸易公告板(Business Bulletin Board)。在贸易公告板中,人们可以发布自己的产品出口信息,也可以查看各地商人的求购信息,是国际贸易人士的聚集之地,定期到上面发布供货信息,并将自己的网址链接到上面,不失为一种好方法。
使用电子邮件向买家推广自己的网站。推广网站最直接的办法是利用电子邮件与国外买家直接取得联系。要查询国外买家,出口商可以在七大搜索引擎中查询,更有效的办法是查询世界各地的网上黄页。
查到买家的电子邮件地址后,巧妙地、不定期向潜在的客户发送电子邮件,通知他们公司的网址、网站上的更新内容等信息,可以随时将他们拉回到出口商的网站。这就是现在流行的“Email Alert”,成为网站推广的有效途径之一。同时,发送邮件也有许多技巧,参照副栏《给众多买家发电子邮件有技巧》。
通过专业公司协助推广。网站的推广是一个长期而艰巨的工作,要长期、定期做下去,不能一蹴而就。出口企业可以通过专业公司协助推广网站。像深圳先行者这类专业公司将网站建设和网站推广分开,由专人负责网站推广,效果会比较好。当然,出口商如果加入到环球资源全球贸易社群,就不需要为网站推广这一长期艰巨工作劳神费劲了。
运用网站拓展出口
出口企业在利用网站做出口的过程中,策略很重要。针对已经开设了网站并运用网站拓展出口业务的企业经常遇到的问题,提供如下策略供参考:
不轻易亮出底牌。为防止同行获得竞争信息,出口企业不可随意报价。由于因特网的开放性,人们普遍使用免费电子邮件,出口商很难从电子邮件账号来判别询价者的身份,这就要求商家在报价时要谨慎,以免同行轻易获得竞争信息。
样品不要随意寄。由于电子邮件的方便,许多潜在客户刚开始询价时就要求卖家寄送样品,对于日常生活用品更是如此,因此,在寄送样品前,一定要对该客户全方位进行考察。该收费的一定要收费。比如,可以采用先付样品费,如果交易达成,再扣除样品费的办法,这样可以筛选出真正的买家。
凯隆的林先生介绍,他们曾经通过网上结识一个客户,并按要求寄送了样品,结果多次电子邮件催复,均无回答。后来发现该客户以同样的手法,在因特网上欺骗出口商获得大量免费样品。
网上推销,网下跟进。许多潜在的客户在访问了你的站点,查看了你的产品后,还是需要你寄送普通产品样本。这个时候,一定要有专门的人员网下跟进。网上、网下的专门人员,要相互配合,持之以恒,只有这样,你的网上市场才会慢慢打开。凯隆的海外定单有很大一部分来自网上。该公司林先生说:“我们每天收到的查询非常多,但我们绝对每一封都回复,并且都是及时回复。”
防止垃圾邮件。在贸易公告板或其它地方,刊登出口产品广告时,最好使用免费的电子邮件,不要使用带公司网站名称的电子邮件,以防止垃圾邮件轰炸你的邮箱。
巧用保密区。出口企业对于新产品或报价单等重要信息,最好放在保密区中显示。这样,普通访问者查看不到这些内容,只有公司允许的客户,通过用户名、密码才能进入查看新产品或获得报价单。